客户面临的问题
攀牙省游艇包船 + 快艇游服务提供商,经营14年。拥有多艘快艇、双体船日游、私人游艇包船(帆船游艇 + 摩托游艇),航线覆盖詹姆斯邦德岛、洪岛、离岛liveaboard、潜水之旅、攀牙湾私人巡游。价格从快艇1,800泰铢/人到游艇私人包船180,000泰铢/天。所有者是普吉资本集团,计划扩张进入豪华游艇市场。发现通话中董事总经理告诉我们的问题是,70%收入来自OTA + 代理(Klook 28%、GetYourGuide 18%、Viator 12%、普吉省代理12%),佣金22-32%——其中普吉代理佣金最重(28-32%)
更”头痛”的问题是,作为客户margin最高的产品(margin 48%,对比快艇游22%),游艇包船预订流程”慢且对UHNW客户烦人”——客户需要发邮件咨询 + 等2-3天确认日期 + 第二天确认行程 + 第二天电汇定金,确认预订前共5-7天。让做决策迅速的UHNW客户(通常出行前7-14天预订)选择普吉省的broker + Monaco游艇broker网络,这些有更好的即时预订 + 礼宾服务
分析原网站(2019年WordPress + 自定义主题),发现移动LCP 5.1秒、没有实时舰队可用性(通过联系表单预订)、多语言仅支持中泰(无中文用于Mainland China/HK/SG主要快艇游客群、无俄语用于经常包游艇的俄罗斯居民)、没有专门用于攀牙湾联合国教科文地质公园的内容中心(竞争对手未涉足的重要卖点)
启动时设定的目标是:6个月内直接预订+300% + 开通24小时内确认的UHNW游艇直接预订渠道 + 将OTA + 代理依赖从70%降至不超过45%
为什么原方案行不通
5年的WordPress + 自定义主题是经典技术债务——24个插件栈、无文档的自定义代码注入、无法升级主题。导致Core Web Vitals越来越差。预订流程因插件之间JS冲突在移动端经常出错
试过FareHarbor + Rezdy + Bokun——可以很好地支持快艇游预订,但都不支持客户需要的游艇包船业务逻辑
要点1 —— 游艇动态定价:游艇包船定价取决于时长(半天、全天、多天liveaboard) + 船员组成(仅船长、船长 + 厨师、船长 + 厨师 + 管家) + 配给级别(基础、premium、超premium配侍酒师葡萄酒搭配) + 增值(潜水装备、桨板、水上摩托、摄影师)——组合 > 200种选项,通用SaaS不支持
要点2 —— 礼宾inquiry到booking流程:UHNW客户大多不直接在线预订,而是需要礼宾帮助curate体验:接收咨询 → 发送定制提案 → 安排通话 → 确认预订。通用SaaS没有礼宾工作流程 + CRM集成
要点3 —— 保险 + 安全简报:liveaboard 3+天行程需要保险验证 + 医疗声明 + 安全简报确认。SaaS没有结构化合规工作流
此外SaaS企业版授权费(Bokun Pro + 游艇专用增值)在USD 600-1,200/月——5年TCO约USD 50,000-75,000,而使用Supabase自定义构建TCO低60%
Southern Whale 的方法
经过3次发现 + 2天实地考察(乘坐詹姆斯邦德岛快艇1天 + 游艇半日包船1天),我们规划4大支柱
1) Astro迁移 + 性能基准 选择Astro替代WordPress实现LCP < 1.5秒 + 零插件攻击面 + 原生4种语言i18n(中文/英文/中文/俄语)。部署在Cloudflare Pages + R2,用于500+豪华游艇图片和视频
2) 自定义预订引擎,分2个流程 快艇游 = 即时预订流程(选择日期 + 人数 + 增值 + 支付,90秒内),适合Klook风格转化;游艇包船 = 礼宾inquiry到booking流程(提交偏好 → 礼宾<24小时响应 → 定制提案 → 安排通话 → 确认含定金),集成HubSpot CRM用于UHNW pipeline管理
3) 多语言SEO + 中文/俄语存在 撰写中文/英文/中文/俄语18篇内容(中文5篇 + 俄语4篇增量),覆盖攀牙湾联合国教科文地质公园指南、詹姆斯邦德岛历史 + 景点、离岛liveaboard指南、洪岛泻湖之旅、海上游泰南美食。中文方面,注册小红书 + 微信公众号。俄语方面,依靠俄罗斯侨民社区网络的反向链接。技术原因详见 services/seo
4) UHNW游艇营销 + Schema YachtCharter 实施Schema YachtCharter + BoatTrip + TouristAttraction + LuxuryService + FAQPage,集成Sojern豪华旅游重定向,在专业游艇broker目录上登记(Charterworld、Yachtinsider、SuperyachtTimes),向Monaco + Dubai游艇broker网络外联开展B2B合作
工作流程(逐周)
第1-2周:发现 + 数据库设计 采访董事总经理 + 销售总监 + 游艇船长(2位) + 快艇运营经理,实地考察2天,设计Supabase schema 22个表,覆盖船只、行程、套餐、客户、支付、礼宾pipeline、审计日志
第3-5周:后端 + 2个预订流程 构建快艇即时预订API(座位锁定5分钟 + 实时舰队同步),构建游艇礼宾inquiry到booking API(表单提交 → HubSpot创建deal → 分配礼宾 → 通知),支付集成Stripe多币种(THB、USD、EUR、CNY、RUB、SGD) + PromptPay QR + 银行转账 + UHNW的电汇指令
第6-7周:客户前端 + 迁移 迁移WordPress → Astro 32页,包括快艇游页面 + 游艇包船页面 + 攀牙湾目的地页面,构建移动优先快艇预订流程(3步) + 复杂游艇咨询流程(注重视觉 + 叙事),实施4种语言i18n路由
第8-9周:礼宾CRM + HubSpot集成 为游艇包船设置带自定义pipeline的HubSpot CRM(咨询 → 已资格化 → 提案已发送 → 通话已安排 → 已确认 → 已付定金 → 全款),构建礼宾管理咨询 + 发送提案 + 安排通话的管理控制台,集成邮件自动化 + 短信通知
第10-11周:内容 + SEO + Schema 撰写18篇中文/英文/中文/俄语文章(全部4种语言均为本土作者),实施完整Schema markup,优化4种语言Google商业资料 + 提交30个目录引文,包括豪华游艇专用(Charterworld、Yachtinsider、SuperyachtTimes、BoatBookings),Sojern重定向设置 + Google Ads转化跟踪
第12周:QA + 启动 端到端测试2个预订流程 + 所有支付 + 所有语言,WCAG AA无障碍审计,安全审计(豪华交易 > USD 25,000 的PCI范围审查),软启动7天逐步推广
启动后续签6个月运维,每月3篇内容 + 季度UHNW PR外联 + 监控 + 月度业绩审查
障碍与调整
问题1:HubSpot自定义pipeline + Stripe多币种对账复杂 —— 第8周遇到的问题是Stripe多币种支付意图(客户支付的USD vs HubSpot deal中显示的THB)让会计团队对收入报告感到困惑。解决方案是在Supabase中存储两种货币 + 预订时锁定汇率的标准化层 + 同步到HubSpot deal字段加时间戳 + 每天早上向会计团队发送对账报告
问题2:2022年制裁后俄罗斯支付处理 —— 居住在俄罗斯(非泰国/迪拜俄侨)的俄罗斯客户无法使用Stripe支付,因制裁。解决方案是与支持俄罗斯客户的支付处理商(Tinkoff + Sberbank通过仍有correspondent banking关系的泰国银行网络集成)合作——用于特定俄罗斯客户流程,并在俄语网站明确说明有此支付选项
问题3:第1个月游艇包船咨询转化率低于预期 —— 启动后第1个月收到28个咨询,但仅4个转化为预订(14% vs 目标25%)。分析发现礼宾平均响应时间18小时(目标 < 4小时) + 提案格式不够专业。解决方案是雇佣专职礼宾(1位酒店行业背景的全职) + 重新设计提案模板(带游艇照片 + 行程可视化 + 透明定价的PDF)。第3个月转化率升至31%
上线后及持续运营
启动后5个月内,自然流量从220增至4,000 sessions/月(+1,720%),直接预订+380%,OTA依赖从70%降至38%,UHNW游艇预订达数十次,水平 > USD 5,000/天——这是启动前为0的新收入来源
有意思的是UHNW细分影响了整个品牌定位——UHNW游艇包船客户大多在Instagram故事中标记船只 + 攀牙湾场景,拥有5万-200万粉丝,使认知度大幅提升 + 吸引未来成为快艇客户的有抱负旅游客群
经验教训 游艇包船UHNW不是”放大快艇业务”,而是需要人工礼宾 + 定制提案 + 关系建立的服务——技术 = 推动者,非替代。多语言内容投资特别是中文 + 俄语ROI高于预期,因为这两种语言的豪华旅游市场大 + 细分竞争少
目前客户仍是第8个月运维客户,并开始第2阶段——增加超级游艇包船(115英尺+,需8+船员) + 开通游艇业主服务管理(为停泊在普吉的UHNW业主管理私人游艇 + 在业主不使用时出租)。参见 其他案例研究 或 软件开发 了解其他定制构建